當前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->媒介寶庫欄目--->媒體經(jīng)營-->詳細內容 中國廣告?zhèn)髅焦�司全方位營銷 作者：彭小東 日期：2012-8-19 字體：[大] [中] [小]

     中國廣告?zhèn)髅焦�司如何做到全方位營銷，彭小東老師根據(jù)自己十多年的廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)成功經(jīng)營經(jīng)歷，跟大家做如下分享：
    一.首先全力支持營銷；全方位營銷的內部支持系統(tǒng)建設
    世界上任何一位成功的企業(yè)家和專家都不是一蹴而就的，他必定會經(jīng)歷過從學習到實踐、到總結，再學習、再實踐、再總結，這樣循環(huán)往復的過程。而在競爭激烈的新經(jīng)濟時代里，任何個人想要獲得成功，都會遇到非常大困難，因為單一的人的力量是孤立、薄弱的。而一個人想贏得持續(xù)的、更大的成功和發(fā)展
，就需要與其他的人、或者集體、團隊合作，借助外來的力量達成目標。
    我們重視用內部支持系統(tǒng)來營造成功的氛圍，目的就是了幫助、支持和指導那些渴望獲得成功的員工，使他們得以快速成長、快速達成目標、獲得發(fā)展。我們采用以下的方法來支持營銷，讓企業(yè)內任何一位員工遇到難題，都可以在企業(yè)中獲得指導和幫助。
    1、全力支持、主動出擊。
    在現(xiàn)代的市場經(jīng)濟中，判斷一個企業(yè)的成功以否，唯一指標就是績效。而判斷一個企業(yè)家成敗如何，唯一的指標也是績效。而實現(xiàn)績效上的突破，關鍵就在于人員的活動量、拜訪量、上門率。全方位營銷管理的內部營銷支持系統(tǒng)的建立就是為了搭建一個標準化、六成化，制度化、程序化的營銷平臺，使員工以快速行動力，高效地從事工作，快速成長。
    只有大量的電話溝通、大量的拜訪接觸，我們才能真正找出并掌握客戶的需求，也才能在客戶面前表達我們能提供給他的服務，最終促成簽單。今天的市場供大于求，競爭已經(jīng)早就從“賣方市場”轉型到了“買方市場”，產(chǎn)品同質化嚴重，太多的服務和產(chǎn)品使客戶有了太多的選擇機會和挑選余地。所以絕不“等”業(yè)務上門，客戶是等不來的。我們讓每一位員工盡量走出去，快速行動起來，去主動出擊，大量收集資料，開發(fā)潛在客戶，不斷地進行訪問、溝通，最終達成簽單。
    如果想創(chuàng)造更高的業(yè)績，在同樣的時間里獲得更高的收入和利潤，就要把握機會，在有限的時間里全方位出擊，增加業(yè)績、迅速提升。企業(yè)要為營銷人員創(chuàng)造最好的業(yè)務溝通條件，盡量避免企業(yè)中繁瑣的事情打擾他們，所有專業(yè)小組、后勤部門每天的工作就是為營銷人員創(chuàng)造一切條件去拓展業(yè)務，全力支持他們，免除他們的后顧之憂，讓營銷人員把盡可能多的精力和時間集中在開發(fā)、聯(lián)系、服務客戶上。
    2、集中所有力量支持營銷。
    企業(yè)中最寶貴的資源就是人，因此我們強調用人性化的手段來完成績效目標。廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)是一個需要隨時與人溝通、與人交流的行業(yè)。營銷人員在遭受多次挫折后，甚至會失去自信，懷疑自己的能力，開始產(chǎn)生“做營銷就是在受氣”、“別人似乎很看不起我”等種種消極的想法。企業(yè)有責任讓每一項活動都獲得好的結果，所以要安撫和關心團隊中的成員，用正面的事例去開導他們，幫助他們調整狀態(tài)，重新以積極的心態(tài)面對困難，用團隊的力量幫助他們在失敗中找問題、找原因、找方法。
    A、快速行動、
    成熟的營銷人員在專業(yè)的培訓下已具有一定的營銷能力，而新加入的人員就需要獲得企業(yè)更多的支持。要求新營銷人員每天的電話拜訪量不能低于20個，目的不僅是要促使他們在最短時間內促成簽單，而且是要在最短時間內培養(yǎng)他們積極的心態(tài)和良好的工作方法。大的活動量足以證明人的心態(tài)，但在新營銷人員還沒有完全掌握判斷客戶和與溝通客戶的技巧時，部門經(jīng)理就要指導他們，讓他們把溝通內容和客戶反饋按照時間順序記錄下來，填寫客戶拜訪表，并幫助他們獲得企業(yè)內部的支持，從量變引起質變，使他們促進他們整體業(yè)務能力的提升。達成業(yè)務合作及簽單。
    當新營銷人員的掌握一定營銷技巧時，就可以逐步安排登門拜訪，讓他們有機會與客戶面對面溝通，探尋客戶需求，同時按規(guī)定標準地及時填寫拜訪表，記錄下客戶的反饋，以便經(jīng)理更進一步進行評估和提供幫助。
    B、各個業(yè)績部門經(jīng)理每天召開晨會與夕會。
    晨會是每天上午開始正是工作前召開的會議，目的是明確目標。重溫當天的工作目標，明確工作方向，在經(jīng)理的指導下、團隊的幫助下合理地進行時間分配，以快速的行動投入到當天的工作中；夕會是每天下午下班前召開的會議，目的是評估、分享和安撫。在部門經(jīng)理的幫助下，營銷人員匯報次日的工作安排及時間計劃，并對一天的工作進行評估檢查，對獲得的成績進行分享、找出問題、障礙及改進的方法，當遇到挫折和打擊的時候，團隊給予他安撫和關心，使他在最短時間內恢復信心，以積極的心態(tài)投入工作。
    C、每周、每月召開績效評估會議。
    績效評估會議是由主管銷售的總監(jiān)或者副總在每周、每月固定時間召開的會議。會議主要是對本周（本月）的績效進行評估，對取得的成績重點進行表揚，檢評得失，并以自我激勵和團隊激勵的方式鼓勵團隊以飽滿的熱情繼續(xù)工作。
    D、在學習中補充能量。
    今天的世界，企業(yè)要贏得競爭勝利，唯一的方法是永遠比競爭對手學得更多、更快、更好。知識能改變人的命運，同樣也能改變企業(yè)的命運。通過長期的實踐，總結出提升營銷的重要方法：學習越多，銷售業(yè)績越好。要告誡每一位員工：你可以不懂，但你絕對不能不學，每一個人都必須隨時隨地去“向成功的人學習成功的方法”。學習能給人帶來不斷完善提高的機會，看到自己的不足，學習也能給每一位具有強烈企圖心的人以智慧的啟迪和奮發(fā)的力量。
    曾有一句話：“如果你想要讓你的朋友、親人或者伙伴永遠不愁吃穿，與其送他一條魚，不如教會他釣魚�！眱炔恐С窒到y(tǒng)創(chuàng)造的，是一個教會員工“釣魚”的環(huán)境。不僅教會他“釣魚”，更重要的是提供條件讓他去實踐、去運用，去領悟。在全方位營銷管理中，員工和企業(yè)是融合的整體，員工的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展就是通過內部支持系統(tǒng)緊密地聯(lián)系在一起，互惠互利、相互幫助、共同走向成功。
    二.讓人人都有創(chuàng)新力！全方位營銷中創(chuàng)新機制的建立
    創(chuàng)新是一項具有前瞻性的管理思想，它不僅為我們的企業(yè)創(chuàng)造出生機，更實現(xiàn)了快速發(fā)展。要把創(chuàng)新視為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的原動力，把人才視為企業(yè)最重要的資源。企業(yè)要具有海納百川的胸懷，有多種思維和思想在企業(yè)中共存。要讓來自四面八方的人在同一工作環(huán)境中擁有自己不同的觀點、不同的個性、不同的生活經(jīng)歷。企業(yè)要具有的超強包容性，它使人人都具有創(chuàng)新能力，都能以多視角的方式獲得廣闊的視野和開闊的思維。
    所有的創(chuàng)新都是通過人的大腦思考出來，再通過人的行為執(zhí)行或實施，從而證明其有效性的，所以“人”是全方位營銷的創(chuàng)新中最重要的元素�；�于此原因，可以通過以下三方面工作把創(chuàng)新機制的建立引申到全方位營銷的企業(yè)管理中，使創(chuàng)新緊密地和“人”聯(lián)系在一起，既發(fā)展了企業(yè)，又培養(yǎng)了人才。
    1、創(chuàng)新能力提升的秘訣——培訓
    對企業(yè)來說，培訓是企業(yè)獲得與員工雙贏的重要投資。而在實踐中總結出：那些具有實戰(zhàn)經(jīng)驗、知識面較廣、思維敏捷、行動力強的人才往往能提出價值、高水準的創(chuàng)新建議。我們高度重要人，重視人才的培養(yǎng)，從而利用培訓來深度挖掘人才的潛能，鍛造企業(yè)無處不在的創(chuàng)新能力。
    A．心態(tài)素質的培訓
    要相信人人都有創(chuàng)新能力，都可以實現(xiàn)自我突破，而積極的心態(tài)則是開啟創(chuàng)新之門的鑰匙。而沒有經(jīng)過培訓的人，是很難持續(xù)保持積極心態(tài)的。任何渴望獲得成功的企業(yè)和個人，都要經(jīng)歷春蠶破繭成碟前的痛苦與掙扎。如果人沒有面對一切問題和挑戰(zhàn)的勇氣和決心，就會在庸庸碌碌中無所事事地浪費光陰。拿破侖·希爾提出“心態(tài)成就一切”，我們的信條是“世上沒有做不成的事，只有做不成事的人�！比说臐撃苁菬o窮的，高度的責任心、信心和毅力可以讓我們攻克很多看上去無法面對的難關。強調全力以赴地對待工作，任何時候都不能輕言放棄。所以我們重視心態(tài)的培訓。只有擁有積極的心態(tài)，一切的創(chuàng)新、一切的成功才成為可能。
    B．專業(yè)及管理能力的培訓
    企業(yè)組織專業(yè)及管理能力的培訓，可有效地增強員工的能力，激發(fā)員工的干勁和熱情，使員工在個人受益后，把知識轉化為新的能量，從而實現(xiàn)企業(yè)的效率突破和價值提升。誰都知道點到點之間有無數(shù)種連接方法，而直線是最短的。在我們的工作和生活中，如果在固定的階段里重復從事同樣的活動，就會形成習慣，就會受這種習慣的支配，而不去尋找新的方法和解決途徑。雖然這既省力又保險，但在變化萬千的時代里，事物必然在發(fā)展，當新問題發(fā)生時，如果我們還是按照習慣去解決的話，很可能會束手無策，更別說創(chuàng)新了。從提出問題到獲得解決，發(fā)現(xiàn)常人發(fā)現(xiàn)不了的答案，找到最有效、最快速的方法，提出與眾不同的見解，創(chuàng)新新產(chǎn)品，這就需要從專業(yè)及管理上對員工進行培訓，進而鍛煉人才在逆境中求生存的能力。
    C、促動創(chuàng)新能力的關鍵——管理
    能否使創(chuàng)新得到有效的引發(fā)，讓企業(yè)進入一個良性循環(huán)的渠道，是直接關系到企業(yè)未來發(fā)展的重要前提。而有效的管理就是企業(yè)在變化無常的環(huán)境中促動創(chuàng)新能力提升的標準化措施。作為一個追求長期持續(xù)發(fā)展為目標的企業(yè)，我們通過以下管理從事來促動全員的創(chuàng)新能力提升。
    ①．創(chuàng)新能力的實戰(zhàn)培養(yǎng)
    每一個員工都當作企業(yè)家來培養(yǎng)，而創(chuàng)新能力則是成功企業(yè)家必備的素質之一。在實戰(zhàn)中按照“結果導向”進行管理，培養(yǎng)員工的創(chuàng)新能力，讓他們深入到市場中，去調研觀察、分析判斷、決策談判、簽單溝通，去對自己負責、對企業(yè)負責。
    我們中國有很多企業(yè)尤其是絕大部分中小企業(yè)主不理解，認為有些事情應該是領導人、總經(jīng)理去做的事情，為什么一定要讓員工去做。而彭小東老師的觀點是，一個企業(yè)要真正做強、做大，就必須放手、授權下去，培養(yǎng)自己的人才，賦予他們最多的信任和發(fā)展空間，讓他們用自己的創(chuàng)新思維去實踐，從而取得更好、更大的成果。
    ②．帶著答案找?guī)椭?BR>    引發(fā)員工主動地運動創(chuàng)新思維去思考問題，其中一個重要的方法就是我們強調員工獨立思考解決方案。我們強調團隊的協(xié)作，重視為員工提供支持的平臺。在這個平臺上，企業(yè)中任何人都能獲得幫助和支持，但這并不是說任何人都可以推卸責任，把問題丟給領導或他人去解決。
    只要做事，總是會有需要解決的問題，但我們絕對不能畏縮。我們要求員工在高度責任心下，必須自己去面對挑戰(zhàn)、面對問題，必須自己想方設法去解決，力爭使“復雜的事情簡單化”。所以，企業(yè)中每一個人都必須在已經(jīng)對問題有了自主的解決方案后才能去要求幫助和支持。這樣才能在實踐中引發(fā)員工的創(chuàng)新能力，讓他們主動地從失敗和成功中總結經(jīng)驗，尋找那條兩點之間最短的直線。
    D．創(chuàng)新思維的引導
    創(chuàng)新不是某個部門的事情，更不是某個階段的事情，而是企業(yè)中每人每時每刻都在做的事情，它應該成為一種思維的習慣，促使我們隨時以新思維、新角度去思考問題、尋找解決方案。有效的措施可以引發(fā)企業(yè)中的創(chuàng)新思維。
    ①日日創(chuàng)新制度
    我們制定出完整、有效的措施，使創(chuàng)新的觀念滲透到企業(yè)的每一個層面，讓企業(yè)中每一個人都做到事事創(chuàng)新、時時創(chuàng)新。我們讓企業(yè)中人人手中都有一本自我成功準則，在每天的記錄和總結中找出每天的進步，檢討每天的不足，寫出每天的改進承諾，堅持以新思維、多角度看待問題。
    ②創(chuàng)新激勵機制
    根據(jù)心理學家分析，適當?shù)膲毫�和獎勵能刺激�?chuàng)新能力的開發(fā)，因此要嚴格制定創(chuàng)新制度。讓每一個部門每月定期上交兩條創(chuàng)新建議，內容必須圍繞企業(yè)的業(yè)務拓展、管理水平的提升、企業(yè)文化建設以及成本控制的措施和建議等。召集中層以上領導，在固定的時間里創(chuàng)新建議進行討論，對具有創(chuàng)新意義的建議，一經(jīng)采納公司就給予100元的“創(chuàng)新獎”，如果因此能對業(yè)務或管理直接產(chǎn)生效益的，公司就會在年底按照該建議每年創(chuàng)造利潤或節(jié)約費用的50%獎勵給提出建議的員工，以資鼓勵。
    ③召開腦力激蕩會
    尋找創(chuàng)新方法，有個重要的技巧：打破思維慣性。而不定期地召開腦力激蕩會則是最有效的方法，我們按照項目需要把員工召集在一起，在固定空間里突擊性地引發(fā)每一個人的思維，讓他們可以天馬行空地發(fā)表自己的觀點和想法，最后我們再把眾人的思想?yún)R聚在一起，從中找到解決問題最適合的新方法。
    ④讀書改進計劃
    要求員工每月必須閱讀至少一本專業(yè)或管理書籍，通過學習汲取養(yǎng)分，然后就自己的實際工作、思考、整理出工作改進計劃，做到創(chuàng)新思考，學以致用。
    在全方位營銷中，這是一項獎懲嚴厲的措施。我們對每月完成“讀書改進計劃”較好的五位員工公開進行鼓勵和表彰，并向他們贈書，倡導全體員工向他們學習。而對于未完成的員工則嚴格按照規(guī)定處罰。
    3、創(chuàng)新成果的管理——機構設置
    好的創(chuàng)新，沒有好的執(zhí)行，是很難體現(xiàn)出它真正的價值所在的。在企業(yè)中要專門設立“知識管理部”，它的一項重要工作內容就是管理和匯總創(chuàng)新建議，并監(jiān)督、監(jiān)控其執(zhí)行和完成情況，對于未認真執(zhí)行的部門或者個人，公司就會按照制度進行嚴格的處罰。
    創(chuàng)新成果是企業(yè)最寶貴的財富，它是企業(yè)在長期經(jīng)營中積淀出的智慧精華，它是一顆顆閃光的鉆石，更是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要基石。我們把一個個創(chuàng)新建議匯總起來，形成了企業(yè)全方位營銷的獨特管理模式。企業(yè)可以讓員工從創(chuàng)新建議被采納的過程中感受到企業(yè)的重視，擁有成就感，更可以增強團隊凝聚力，使企業(yè)贏得持續(xù)發(fā)展的動力。
    歷史的發(fā)展一再證明，一個民族、一個國家、一個企業(yè)，善于創(chuàng)新就能快速發(fā)展；持續(xù)創(chuàng)新，就獲得持續(xù)發(fā)展。企業(yè)發(fā)展需要創(chuàng)新，人才的成功也需要創(chuàng)新。對實施全方位營銷管理的企業(yè)來說，創(chuàng)新是賴以生存的空氣中一個重要的組成元素，也是企業(yè)競爭優(yōu)勢的主要來源。我們將會把創(chuàng)新視為企業(yè)最重要、最關鍵的工作長期堅持下去。
    三.讓員工和企業(yè)一起成功！全方位營銷的成功氛圍營造
    成功的企業(yè)自有它成功的方法。如果我們用直觀、簡單、表面的方法去看成功的企業(yè)，看到的只能是它與其它企業(yè)相似的組織架構。而只有深入地分析其內在的核心，才能找到真正促使它發(fā)展的動力源。通過長時間總結、研究和分析世界上成功的企業(yè)經(jīng)驗，我們在實踐中成功探索和驗證了一種能促使企業(yè)取得快速發(fā)展的核心方法，那就是在企業(yè)中加強團隊建設、營造成功的氛圍。
    從馬斯洛的分析中，可以看到人類的需要層次在不斷升級，當人在滿足基本的物質需求后，會產(chǎn)生超越性的追求愿望，都希望取得成功，贏得尊嚴與自尊。而人的潛能具有非常巨大的能量，當人在從事他認為對他有益或有價值、有意義的事情的時候，就會廢寢忘食、竭盡全力，迸發(fā)出超常的能量。經(jīng)調研證實，一個程序化按部就班工作的人，和一個為了追求成功而積極主動、堅持不懈努力工作的人，得到的結果是決然不同的。
    營造成功氛圍的根本思想，不僅要讓企業(yè)發(fā)展，更要讓員工成功。成功氛圍所要實現(xiàn)的，是在每一個員工心里種下渴望獲得成功的種籽，再營造一個幫助和指導他們獲得成功的平臺，讓人人實現(xiàn)自我價值，找到自己的位置和發(fā)展空間。這樣就能把全體員工的力量擰成一股繩，員工成功了，企業(yè)就獲得了成功。
    1、讓員工看到通往成功的道路
    人人都有渴望成功的需求，但96％的人都只有愿望，而沒有具體的目標和方法。在企業(yè)中，領導人要把自己塑造成一個成功的楷模，使員工看到希望，從而在心里產(chǎn)生一種渴望，渴望自己也能和總經(jīng)理一樣成功。領導人是一面鏡子。員工會從中折射出自己的影子，看到自己的希望，看到自己的未來和發(fā)展。如果一個企業(yè)的領導人對企業(yè)的未來、對自己的未來都沒有信心。每天黑著臉，唉聲嘆氣，那員工怎么可能會對工作有激情，團隊怎么可能會有戰(zhàn)斗力。所以領導人帶領企業(yè)，絲毫都不能松懈，每天都要提醒自己要進步、要提升，要用親身的經(jīng)歷讓員工看到了通向成功的路，找到了成功的方向。這種希望在員工心里種下小小的種籽，在團隊中激發(fā)強烈的激情和強大的動力，讓員工主動地為贏得成功去做準備，不斷去學習、去突破、去爭取。
    領導人要用行動向員工證明：成功是真正可以實現(xiàn)的，今天我能做到、能實現(xiàn)的，明天你也可以做到、可以實現(xiàn)
    2、讓優(yōu)秀的員工成為楷模榜樣的力量是無窮的；
    企業(yè)要著意培養(yǎng)有能力、有思想、有才智的員工。從那些一步步從基層成長起來的員工中選拔勤奮而善于思考，同時對具有快速行動力、強烈的責任心和使命感的優(yōu)秀人才，進行培養(yǎng)，讓他感受到企業(yè)的重視和關心。不僅要在公開的場合下對他們進行表揚、重獎他們，還要讓他們在企業(yè)中承擔更具有挑戰(zhàn)性的工作，擔當重任。人在受到重視、獎勵和激勵的情況下，工作的激情和能力會迸發(fā)出更多的能量，他就會愿意付出更多的努力去投入到工作中。企業(yè)要有意識在員工中培養(yǎng)這樣的人才，使他具有成就感和榮譽感，讓他成為企業(yè)中的楷模。其它員工看到身邊的同伴取得的成績，就會受到激勵，想方設法去提升自己，獲得成功。
    3、讓員工有成長的空間
    一個企業(yè)不能去限制員工個人的發(fā)展。在人的本性中，總是會選擇對自己有益的事情去完成。而一個企業(yè)要發(fā)展，就要把員工的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展結合在一起。那樣，員工就會把工作視為自己的事業(yè)，愿意去付出、去努力。當員工看到，工作能讓他不僅得到金錢，更能獲得知識、獲得成長、獲得發(fā)展，他就會自覺地去想方設法解決問題。
    4、讓外來人才激勵員工發(fā)展
    只從企業(yè)內部提拔員工，會制約企業(yè)人才培養(yǎng)的空間，因此，企業(yè)也需要從向社會中招聘或引進高層次人才。外來高層次人才可以激勵和刺激企業(yè)原有的員工，讓他們看到了與外界的差距，找到改進和學習的方向。引進外來人才時，企業(yè)內部宣傳時要慎重。即使外來人才在外面已經(jīng)取得了很多成績，但還沒有在企業(yè)中用實例證明過他的實力，過早、過高的肯定會造成企業(yè)以后工作的被動和隱患；同時，也會使外來人才在具有優(yōu)越感的同時還會感到更大的工作壓力和工作難度，這也會對企業(yè)內其他員工的積極性造成打擊。企業(yè)即要保護外來人才，更要增強員工的信心。企業(yè)在內部要適度的宣傳，要給予外來人才足夠的支持和空間，并且要密切關注外來人才的工作，在他取得成績之后，加大表揚力度。
    “如何讓一滴水永不干涸？把它放進大海里�！蔽覀儜�該把這一句話深深印刻在腦海里。競爭激烈的新經(jīng)濟時代里，任何個人想要獲得成功，都會遇到非常大困難，因為單一的人的力量是孤立、薄弱的。而一個人想贏得持續(xù)的、更大的成功和發(fā)展，就必然需要融合在一個團隊中，依靠集體或者團隊的力量來達成目標。
    營造成功氛圍，就是基于高度重視人的個人需求，在企業(yè)中建立一種機制，把員工和企業(yè)緊密地聯(lián)系在一起，營造這樣一個充滿激情、充滿活力及凝聚力成功氛圍，使員工的潛能得以釋放出來，為員工和企業(yè)的發(fā)展搭建一個平臺。這實質就是企業(yè)獲得持續(xù)的發(fā)展根本核心……（未完待續(xù)；
    


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